PERCEPCION SUBLIMINAL

 

Los individuos también pueden estimularse por debajo de sus respectivos niveles de percepción consciente es decir, son capaces de percibir estímulos sin estar consientes de que los reciben. Los estímulos que son demasiado débiles o demasiados breves para ser vistos o escuchados conscientemente pueden, no obstante ser lo suficientemente fuertes para percibidos por una o varias células receptoras. Dicho proceso se conoce como percepción subliminal, por que el estimulo esta por debajo del umbral o limen de la percepción consiente, aunque es evidente que no se encuentra por debajo del umbral absoluto de los órganos receptores participantes. (La percepción de estímulos que se encuentran por arriba del nivel de la percepción consciente se denomina.

El lenguaje técnico, percepción sipraliminal, aunque al referirse a ella se le suele designar simplemente como percepción).

A pesar de la gran abundancia de los estudios realizados por los académicos e investigadores desde la década de 1950, no se dispone de evidencia en el sentido de que la publicidad subliminal en realidad persuada a los individuos de que compren bienes o servicios.

Aunque existen inicios de que los estímulos subliminales podrían influir en las reacciones afectivas, no hay pruebas de que influyan en los motivos o las acciones de consumo. Continua habiendo una gran brecha entre percepción y persuacion.

Analisis del consumidor. UMBRAL ABSOLUTO Y DIREFENCIAL

EL UMBRAL ABSOLUTO            

  El nivel mas bajo en que un individuo puede experimentar una sensación se demonina umbral absoluto. El punto donde una persona empieza a detectar una diferencia entre algo y nada, es su umbral absoluto para dicho estimulo. En condiciones de estimulación constante, como cuando un automovilista conduce entre un corredor de anuncios, se incrementa el umbral absoluto (los sentados tienden a volverse cada vez menos sensibles). Conforme se incrementa la exposición al estimulo, este se nota cada vez menos. En el ámbito de la percepción, el termino adaptación se refiere específicamente al habituarse a ciertas sensaciones, adaptándose así a un nivel de estimulación determinado.          

La adaptación sensorial es un problema que inquieta a muchos publicistas y es el motivo por el cual regularmente buscan modificar sus campañas publicitarias, pues les preocupa que los consumidores lleguen a acostumbrarse tanto a sus anuncios impresos y sus comerciales de televisión, (que ya no los vean); es decir, que estos anuncios ya no ofrezcan un insumo sensorial suficiente, para que sean percibidos.            

 En un esfuerzo por distinguirse entre el bullicio publicitario, y asegurarse de que los consumidores noten sus anuncios, algunos mercadologos buscan incrementar en insumo sensorial, por ejemplo, apple computer compro en una ocasión todo el espacio destinado a anuncios en un numero de la revista new week, con la finalidad de asegurarse de que los lectores perciban su publicidad. De cuando en cuando algunos anunciantes alquilan todos los paneles de los autobuses de ciertas rutas para anuncios de productos, asegurándose así de que dondequiera que se siente el pasajero, estará expuesto a su anuncio.    

         EL UMBRAL DIFERENCIAL          

La mínima diferencia que es posible detectar entre dos estímulos similares se denomina umbral diferencial o diferencia apenas perceptible (J.N.D siglas de just noticeable difference). Un científico Alemán del siglo XIX llamado Ernest Weber descubrió que el  J.N.D. entre dos estímulos no es una magnitud absoluta, si no una cantidad relativa determinada por la densidad del primer estimulo. La ley de Weber, sostiene que cuanto mas fuerte es el estimulo se perciba como algo diferente. Y la segunda ley de Weber, dice que es necesaria un nivel adicional de estímulos equivalente a la J.N.D. para que la mayoría de los individuos perciban una diferencia entre el estimulo resultante y el estimulo.            

Fabricantes y mercadologos se esfuerzan por determinarla J.N.D. adecuada para los productos, considerando 2 razones muy distintas:

1.      para que los cambios negativos (como la reducción de tamaño o la calidad del producto o un incremento de precio) no sean fácilmente detectables por los consumidores por que se mantienen por debajo del  J.N.D.).

2.      para que las mejoras introducidas al producto (como perfeccionamiento actualizaciones en el envase, un mayor tamaño o un menor precio) resulten muy evidentes para los consumidores sin que ello represente derroche de recursos.

¿Que es la Sensación?

La sensación es la respuesta inmediata de los órganos sensoriales ante un estimulo. Un estimulo es cualquier unidad de insumo para cualquiera de los sentidos. Algunos por ejemplo de estímulos (es decir, insumos sensoriales) son los productos, envases, nombres de marca, anuncios y comerciales.

 Los receptores sensoriales son los órganos humanos (ojos, oídos, nariz, boca y piel) que reciben insumos sensoriales. Todas esas funciones se activan, ya sea en forma individual o combinada, para la evaluación y el uso de la mayoría de los productos de consumo. La sensibilidad humana se refiere a la experiencia de la sensación. La sensibilidad a un estimulo varia de acuerdo con la calidad (o intensidad) del estimuló al que se exponga.          

 La sensación en si misma depende del cambio de energía, es decir, de la diferenciación del insumo, en el  torno donde se percibe. En situaciones donde hay demasiados insumos sensoriales, los sentidos no detectan cambios o diferencias insignificativas en ellos. Sin embargo, conforme disminuye el insumo sensorial, se incrementa nuestra capacidad para detectar cambios en el insumo o en su densidad, hasta llegar al punto donde alcanzamos la máxima sensibilidad en condiciones mínimas de estimulación.

¿Que es la Percepción?

La percepción se define como el proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo. Dos individuos podrían estar expuestos a los mismos estímulos aparentemente en las mismas condiciones; sin embargo, la gorma en que cada uno de ellos los reconoce, selecciona, organiza e interpreta constituye un proceso altamente singular, basado en las necesidades, valores y expectativas específicos de cada persona.

CAMPAÑAS PUBLICITARIAS DE ALTO IMPACTO

 Campaña por identificacion.

Campaña de ayuda social con alto impacto, apoyada con estudios de mercado de apoyo social.

SEGMENTACION POR VENTAJAS BUSCADAS

              La mercadotecnia y la publicidad continuamente investigan cuales son los beneficios o ventajas, de su producto o servicio que resulte más significativo para los consumidores. Algunas de las ventajas que se mencionan frecuentemente son la seguridad financiera, buena salud, frescura y relajación, entre otras.            

 Nada es mas efectivo que la segmentación basada en los beneficios que un grupo de clientes busca en la marca. Por ejemplo, el articulo “Crest Plus Scope Whitening”, esta destinado al consumidor esmerado en la higiene que busca la ventaja de dientes blancos y aliento fresco, mas que el consumidor que busca protección ante los gérmenes y la contaminación, tersura y ahorro.          

   El cambio de los estilos de vida desempeña un rol fundamental en la determinación de los beneficios del producto que son importantes para los consumidores y ofrece a los mercadologos crear nuevos productos y servicios.Otro ejemplo seria el horno de microondas, ya que ofrece el beneficio de hacer alimentos solo en segundos.        

     La segmentación por beneficios o ventajas percibidas sirve para posicionar varias marcas dentro de una misma categoría de productos.         

     El caso clásico de la segmentación por beneficios exitosa actualmente en el mercado de dentífricos: si los consumidores son socialmente activos, les gusta uno que ofreciera dientes blancos y aliento fresco; si son fumadores, les gusta uno que combatiera manchas en los dientes; si buscan sobre todo prevenir enfermedades, les gusta uno que elimine los gérmenes; si tiene  hijos, les gusta uno que ayude a disminuir el costo de las consultas dentales (la prevención).  

EL LENGUAJE DE LA PUBLICIDAD

  

Nadie ha dado hasta ahora una definición  satisfactoria de la publicidad ni las diferentes clases de ocupación que esta incluye.  

• La persona por las calles con carteles en la espalda y en el pecho.
• Corredor de anuncios
• El escritos de textos programados
• El que dirige una campaña

  DEDICADOS A LA PROPAGANDA Y PUBLICIDAD  

Las AGENCIAS PUBLICITARIAS sus actividades constituyen en ayudar a vender productos o servicios y aconsejar al que tiene que vende algo.  

LA PUBLICIDAD PROFESIONAL INTELECTUAL 

Para toda la literatura de ventas es esencial disponer de un técnico. Además de estar familiarizado con todos los procesos del “ARTE QUE REUNE A TODAS LAS ARTES”  debe de tener inclinación  por las “VENTAS”.  No se debe de perder nunca el propósito de la impresión, cuya finalidad es:  Hacer eficaz un mensaje de venta.  La buena impresión no es la más cara o la más artística, sino la que obtiene los mejores RESULTADOS.  

LA PUBLICIDAD COMO AGENTE PROPULSOR DEL BIENESTAR SOCIAL 

• Anualmente se gastan numerosas cantidades de dinero en aconsejar a los personas lo deben  de comer, vestir te tomar, hacer, etc.

• Hasta que punto ha influido el anuncio en proporcionar tantas VENTAJAS  y BIENESTAR

  

• Sin la publicidad, que tanto contribuye a la difusión y venta de los productos de la industria, muchas de las COMODIDADES se han venido a convertirse en otras tantas necesidades para muchos.

  

• Toda cantidad de dinero usada en la publicidad representa parte de las ganancias

• Dar a conocer al publico en general, que hay nuevos productos

• Suministrar al público ventajas hasta entonces desconocidas.

• El éxito de un comercial es que alcance a contribuir a que la gente pueda obtener esas ventajas y beneficios que antes no tenía a su disposición.

     LA PUBLICIDAD EN LA MANERADE VIVIR  

1. Resistencia a cambios o alteración.

  

1. Demostrar la influencia y los defectos de los métodos de la vida.

  

1. dando a conocer las ventajas que llevan consigo la adopción de otros nuevos.

   Los anuncios o la publicidad convencieron de las innumerables ventajas  Caballos a carruajes. Radio a televisión

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE UNIDADES DE NEGOCIOS

Estas crean un plan estratégico de unidad de negocios que conduzca hacia un futuro próspero de esa unidad.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE PRODUCTO

Dentro de la unidad de negocios (línea de productos, marca) se desarrolla un plan “marketing” para lograr los objetivos de mercado. Este plan opera en dos niveles: el plan estratégico de marketing, que establece objetivos y estrategias con base en el análisis de la situación actual y las oportunidades de mercado, y un plan táctico de marketing que determina los canales de publicidad, promoción de ventas, precios y servicios.

En la actualidad el departamento de marketing cuenta con equipos que preparan planes que serán implementados en los niveles pertinentes de la organización. Los resultados se monitorean y se toman medidas correctivas en caso necesario.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS

El proceso de planeación estratégica comprende los siguientes pasos:

MISIÓN DE NEGOCIOS

Cada unidad de negocios necesita definir su misión. La evaluación general de los puntos fuertes, débiles, oportunidades y riesgos para el análisis de la misión se llama análisis FORD (Fuerzas, Oportunidades, Riesgos y Debilidades).

ANÁLISIS FORDANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO (OPORTUNIDADES Y AMENAZAS)

En general una unidad de negocios tiene que vigilar las fuerzas clave del macroentorno (tecnológicas, demográfico-económicas, político-legales y socioculturales) y el microentorno (clientes, competidores, distribuidores, y proveedores) que afectan su capacidad de obtener utilidades.

Debe establecer un sistema de información estratégica de “marketing” para seguir la pista a las tendencias, los sucesos importantes, oportunidades y riesgos correspondiente.Una oportunidad de marketing es un área de necesidad de los compradores en la que la empresa puede tener un desempeño rentable.

Las oportunidades se pueden clasificar según su atractivo y su probabilidad de éxito: generar el valor más alto para los clientes y poder mantenerlo durante más tiempo.Un riesgo o amenaza del entorno es un reto que presenta una tendencia o suceso desfavorable y que, de no tomarse medidas de marketing defensivo, causará un deterioro en las ventas o las utilidades. Estos se deben clasificar según su gravedad y su probabilidad de ocurrencia.

ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO (ANÁLISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES)

Una cosa es percibir oportunidades y otra muy distinta es contar con las aptitudes para aprovechar con éxito esas oportunidades. Cada negocio necesita evaluar sus fuerzas y debilidades internas periódicamente, esto puede hacerse empleando un formato de “Memorando de Marketing” que consiste en una lista de verificación para el análisis de fuerzas y debilidades donde la gerencia o un consultor externo reseña aptitudes de marketing, financieras, de fabricación, de organización y calificada factor como fuerzas importante, fuerza secundaria, factor neutral, debilidad secundaria o debilidad importante.

 Es obvio que el negocio no tiene que corregir todas sus debilidades. La pregunta importante es si el negocio se debe limitar o no a las oportunidades.

 A veces un negocio tiene un desempeño débil no porque sus departamentos carezcan de fortaleza sino porque no trabajan juntos en equipo.

Por lo tanto, es crucial evaluar las relaciones de trabajo interdepartamentales como parte de la auditoria del entorno interno.Por ejemplo Honeywell cada año pide a cada departamento que califique sus propias fuerzas y debilidades con los que interactúa.

El concepto consiste en que cada departamento es proveedor de algunos departamentos y “clientes” de otros.George Stalk, importante consultor de BCG, sugiere que las empresas ganadoras son las que han logrado desarrollar capacidades superiores dentro de la empresa. Toda la empresa debe mantener procesos básicos, como desarrollo de nuevos productos, generación de ventas y surtido de pedidos; cada proceso crea valor y requiere trabajo en equipo interdepartamental

FORMULACIÓN DE METAS

Una vez que la empresa ha efectuado un análisis FORD, puede proceder a establecer metas específicas, esta etapa se conoce como formulación de metas con objetivos que son específicos en cuanto a magnitud y tiempo.

Muy pocos negocios tienen un solo objetivo. Casi todas las unidades de negocios se fijan una combinación de objetivos que incluyen rentabilidad,crecimiento de las ventas, incremento de la participación de mercado, limitación de riesgos, innovación y reputación. Los diversos objetivos de la unidad deben cumplir con cuatro criterios:a.      Ordenar jerárquicamente: del más importante al menos importante.  

1. Plantear cuantitativamente –siempre que sea posible- el objetivo de “elevar el rendimiento sobre la inversión ROD en un paso de dos años”.
2. Ser realistas: deben surgir de un análisis de las oportunidades y fortalezas de la unidad de negocios, no de ilusiones.
3. Ser congruentes: no es posible maximizar las ventas y las utilidades de manera simultánea.

FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

Las metas “indican lo que una unidad de negocios quiere lograr”, mientras que una estrategia “es un plan de juegos para alcanzar las metas”.

Todo negocio debe adoptar una estrategia para alcanzar sus metas, que consisten en una estrategia de marketing, una estrategia de tecnología y una estrategia de fuentes que sean compatibles. Michael Porter los ha condensado en tres tipos genéricos:

LIDERAZGO GENERAL DE COSTOS

Aquí el negocio se esfuerza por reducir al mínimo sus costos de producción y distribución a fin de poder fijar precios más bajos que los de sus competidores y conseguir una participación importante de mercado.

Las empresas que siguen esta estrategia deben sobresalir en ingeniería compras fabricación y distribución física; y necesitan menos aptitudes en marketing. Texas Instruments es un practicante líder de esta estrategia.

DIFERENCIACIÓN

Aquí el negocio se concentra en lograr un desempeño superior en un área de beneficio importante para el cliente y que una buena parte del mercado valora. Así la empresa que busca el liderazgo en calidad debe usar los mejores componentes, ensamblarlos de forma experta, inspeccionarlos con cuidado y comunicar eficazmente su calidad. Intel por ejemplo se ha establecido como líder en tecnología de procesadores.

ENFOQUE

Aquí el negocio se concentra en uno o más segmentos reducidos del mercado. La empresa llega a conocer profundamente esos segmentos y busca liderazgo de costo o diferenciación dentro del segmento meta. Los zapatos Airwalk se hicieron famosos concentrándose en el estrecho segmento de los deportes extremosSegún Porter, las empresas que adoptan la misma estrategia dirigida al mismo mercado-meta constituyen un grupo estratégico y obtendrán más utilidades.

Las empresas que no siguen una estrategia clara son a las que peor les va.Porter distingue también eficacia operativa entre estrategia. Muchas empresas creen que pueden establecer una ventaja competitiva duradera si realizan mejor que sus competidores actividades similares. Sin embargo, hoy día los competidores pueden copiar rápidamente a la empresa con eficacia operativa.

Define Porter estrategia como “la creación de una posición única y valiosa que implica un conjunto diferente de actividades”Muchas alianzas estratégicas asumen la forma de alianzas de marketing.

Estas se dividen en cuatro categorías principales:

 Alianzas de producto o servicio: donde una empresa otorga a otra una licencia para elaborar su producto, o dos empresas venden de forma conjunta sus productos complementarios o un nuevo producto.  

1. Alianzas promocionales: en esta caso, una empresa conviene en promover el producto o servicio de otra empresa. Por ejemplo, MacDonald’s formó equipo con Disney para ofrecer figurillas de Mulan a la gente que compraba hamburguesas. Un banco podría convenir en exhibir pinturas de una galería de arte local en sus paredes. 
2. Alianzas logísticas: una empresa ofrece servicios logísticos al producto de otra empresa. Por ejemplo, Abbott Laboratories almacena y entrega todos los productos médicos y quirúrgicos de 3M a hospitales de todo Estados Unidos.
3. Colaboraciones para fijar precios: una o más empresas se unen en una colaboración especial para fijar precios. Es común que las empresas de hoteles y alquiler de automóviles ofrezcan descuentos mutuos en sus precios.

Las alianzas bien manejadas permiten a las empresas tener mayor impacto de ventas a un costo más bajo. A fin de mantener saludables sus alianzas, las corporaciones han comenzado a desarrollar estructuras de organización. Disney y Hewlett-Packard por ejemplo tienen ejecutivos de alianzas.

FORMULACIÓN DE PROGRAMAS

Una vez que la unidad de negocios ha desarrollado sus estrategias principales, deberá prepara programas de apoyo detallados. Por ejemplo, si el negocio ha decidido alcanzar el liderazgo tecnológico, deberá planear programas de fortalecimiento del Dpto. de investigación y desarrollo, desarrollar productos de vanguardia capacitar a la fuerza de ventas técnica, crear anuncios que comuniquen su liderazgo tecnológico, etc.Una vez formulamos los programas de marketing, el personal de marketing debe estimar sus costos.

MARKETING ESTRATÉGICO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Podemos realizar una distinción entre el marketing del distribuidor o de los canales de comercialización con relación al marketing de los fabricantes o productores. El fabricante se interesa por promover su marca, por crear la necesidad, por conquistar su parte del mercado, por comunicar y por desarrollar su imagen en quien se ha convenido en llamar “consumidor” y su cortejo: la necesidad de motivación de actitud, de tipología, de segmentación.

En cambio aunque el distribuidor es plenamente consciente de que en cierta forma también su cliente es un consumidor, la práctica cotidiana le ha enseñado que para comprender a este cliente es necesario prestar atención a otros conceptos explicativos y operativos. Además de su parte de consumidor, el cliente se define por dos conceptos: el cliente shopper y el cliente buyer. Existen entonces dos marketing estratégicos en materia de distribucion.·         La estrategia del marketing de entrada (que atrae a los clientes)

• La estrategia del marketing de salida (que los incita a comprar)

El shopper es el aspecto del cliente que se interesa en saber “dónde hay que comprar y no qué comprar”. A nivel de la parte shopper del cliente es donde se ubican todos los procesos de elección de puntos de venta y se hacen entrar en juego las nociones de precio, servicio, facilidad de acceso, distancia e imagen del comercio o emblema.

El buyer, se aplica al cliente una vez que entró al negocio, donde debe decidir la selección de los productos, las promociones, las novedades y ofertas que se le proponen. Satisfecho o no por la recepción que le brinde el personal o el ambiente de compra, es la parte del cliente que desencadenará el proceso de satisfacción y su lealtad al punto de venta y su emblema.

El marketing de entrada se preocupa entonces por el shopper y desarrollar operaciones de comercialización dirigidas tanto a hacer entrar nuevos clientes al lugar como hacer volver a los ya existentes. Intervendrán aquí distintos factores como la ubicación del lugar, la imagen de precio y de servicio del local, su fuerza de promoción y su autenticidad.

El marketing de salida se preocupa por desarrollar acciones y programas que puentes a que el buyer encuentre los productos que fue a buscar y luego circule y se pasee por el punto de venta con el objetivo de aprovechar las promociones, las ventas especiales y que se le presenten otros productos nuevos que no había previsto comprar. Se intentará entonces mejorar al máximo la circulación en el punto de venta y desarrollar programas de comercialización que tengan la virtud de fomentar las compras por impulso, cuyas rentabilidades son superiores.

PRECIOS Capitulo Kotler

• Objetivos Empresarios

Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta en el mercado. Cuanto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio. Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

1- supervivencia,

2- utilidades anuales máximas,

3- participación máxima de mercado,

4 -captura máxima del segmento superior del mercado,

5- liderazgo en calidad de productos. 

• Estrategia comercial seleccionada

Aumento en la calidad, altos precios

Ø      Penetración de mercado: “penetrar” significa fijar los precios a un nivel relativamente bajo para maximizar el volumen de unidades vendidas, es decir una amplia demanda potencial. La estrategia de penetración de mercado para nuevos productos, implica riesgos muy elevados, pero también puede brindar grandes recompensas.

Es necesario actuar con rapidez para evitar que los competidores potenciales penetren en dicho mercado y de no darles ninguna oportunidad de reaccionar. La empresa debe tener suficiente capacidad productiva para satisfacer la demanda esperada, el producto debe estar completamente libre de defecto, para evitar encontrarse con fuertes problemas de reparación y servicio, o de incluso tener que retirar el producto del mercado. Los consumidores deben ser capaces de adoptar el producto en un corto tiempo, de no ser así la competencia podría tener tiempo para desarrollar sus propios programas de marketing.

Y por último el producto tendrá éxito si en verdad el precio fijado está al alcance de la mayoría de los compradores seleccionados como mercado meta. 

Ø      Descreme de mercado: “descremar” significa lanzar un producto a un alto precio para maximizar el beneficio unitario a corto plazo. Una estrategia de descreme del mercado tiene la ventaja que durante las primeras fases del lanzamiento del producto los esfuerzos se centren en aquellos clientes para los cuales el producto tiene mayor valor, y por lo tanto son los que están dispuestos a pagar precios más altos.

Ayuda a crear una imagen de prestigio para el producto en su etapa de introducción. Más adelante, los precios van bajando para abrir nuevos segmentos del mercado. Sin embargo, una estrategia de descremar llevada a cabo por una empresa innovadora, puede ser una invitación abierta a que las empresas de su competencia entren en el mercado e intenten vender el nuevo producto a niveles de precios inferiores. Eje. MANGO

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOSDIFERENCIACIÓN POR COSTOS

La rentabilidad a largo plazo de una empresa depende en gran medida de una política de precios adecuada. Si el precio es demasiado bajo, en comparación con el costo, el volumen de ventas puede ser grande, pero los beneficios inapreciables o nulos. Uno de los factores de éxito y perdurabilidad de una empresa radica en la eficacia de la fijación de los precios.

Un producto constituye una base económica viable para edificar y sostener una empresa en tanto y en cuanto dicho producto o servicio encuentre mercados y sea fuente de rentabilidad a un determinado nivel de precios. Estratégicamente, la función de precio es la de promover un acuerdo de retorno sobre la inversión.

COMPETENCIA:

 El precio del producto viene, muchas veces, impuesto por la situación de la competencia, pues muchas empresas fabrican productos prácticamente iguales. En estos casos, se forma un precio en el mercado que no permite modificaciones.

La fijación de un precio superior conduciría a los consumidores hacia los productos de la competidores. Las empresas del mismo sector es frecuente que realicen acuerdos de precios entre ellos para evitar entrar en una guerra de precios, porque es perjudicial para ambas empresas en el largo plazo, no es una estrategia con resultados muy claros.

Cuando una empresa se encuentra en situación de Líder, el resto de las empresas del sector de actividad se ven obligadas a fijar sus precios casi simultáneamente a los del líder. Por lo tanto el grado de diferenciación de un producto respecto de la competencia, determina en gran manera las limitaciones a que está sujeta una empresa para fijar sus precios.

Esta diferenciación puede lograrse de distintas maneras: por diseño del producto, por su apariencia, por su imagen de marca, por la reputación de la empresa o por su disponibilidad en el mercado, siempre que la misma sea apreciada por los consumidores.  

CONSUMIDOR:

Es importante no olvidarnos de un factor esencial, lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto “factor de percepción”Podemos diferenciar: precio Psicológico (equilibrio entre calidad-precio), precio máximo que está dispuesto a pagar y el precio mínimo al que no compraría el producto porque pensaría que no es de buena calidad.El conocimiento de los precios por los consumidores.

- Hay muy pocos productos cuyo precio es conocido con exactitud por los consumidores- El precio es un elemento de información con mucho peso en el proceso de decisión de compra.

- Si el consumidor carece de otras informaciones relativas al producto, el precio será el factor predominante.

- Cuando la información referente a otras características del producto aumenta, la importancia del precio disminuye.

- La relación precio-calidad: se han hecho diferentes experiencias realizadas con dos lotes iguales de naranjas poniéndoles diferentes precios. Las más caras se venden mejor. A un mayor precio, se asocia la idea de mejor calidad.

- La imagen de marca juega un papel esencial.- La empresa debe mostrarse sensible a las variaciones de los hábitos de compra y a la aceptación por parte de los clientes por sus precios. Debe esforzarse por no fijar precios exagerados, ya que de esta manera puede limitar el número de unidades vendidas. Pero al mismo tiempo se debe tener en cuenta los costos y el margen de utilidad.  

PSICOLOGIA Y PUBLICIDAD

  LA PSICOLOGIA DEL ANUNCIO         

    El criterio de una buena publicidad es que deje un “sabor” positivo.Los sentimientos no son algo último, ordinario; detrás e ellos se encuentran juicios y valores.      

        Todas las medidas directas han demostrado ser ineficientes, pues el hombre se hace prudente solo por la experiencia propia.        

      Las palabras razonables y otros métodos semejantes no producen efecto alguno por el mero hecho de que las tendencias racionales, el yo que quiere provocarse, sucumben totalmente en la lucha con las tendencias de la persona primitiva que a menudo tiene la fuerza de instintos.  

EL  IMPACTO PUBLICITARIO            

 El mercado actual, con sus veloces trasportes, es de ámbito regional, nacional e incluso internacional; y las transacciones comerciales se adaptan, tecnológicamente, a estas vastas exigencias geográfica.          

   Se señala que la función de la publicidades seducir al consumidor, hacer que se sienta insatisfecho de su nivel de vida, incitarle a aspirar a más y hacer trabajar más para lograr obtenerlo. El deseo de alcanzar un nivel de vida mas alto es relativamente moderno, fruto de la civilización occidental mayormente y, hasta fechas muy recientemente, era sobre todo anhelo de la población urbana. La función social de la publicidad es estimular los deseos humanos, incitando a trabajar más para ganar más.         

       La publicidad es parte integral de la economía de consumo, si no se estimula el apetito del consumidor, no serian posibles la renovación de las existencias y la repetición de las ventas, en la necesaria proporción anual.  

LA MOTIVACION           

  Virtualmente, todo comportamiento humano es una forma de expresión propia. Con cada cosa que compramos damos un indicio a los demás de la clase de persona que somos, contribuyendo así, a identificarnos ante el mundo en general.           

   Todo producto se caracteriza, en parte por sus propiedades funcionales y en parte, por las actitudes del publico hacia el.           

  Tiene que creer que los objetos que escoge realmente poseen ventajas funcionales y económicas. No obstante, los aspectos, los aspectos psicológicos han de ser también deseables. Tal razón de que el anuncio ideal, sea una combinación acertada de ambas fuerzas de atracción. Es una mezcla de emoción y de lógica, de realismo y fantasía, en proporción variables.           

  En la comunicación verbal hay siempre cierto grado de significación emotiva que coincide con su sentido racional. Utilizando el gesto de la expresión facial, del ademán, del tono de voz, hablaos a nuestro interlocutor.        

     Estamos acostumbrados a pensar que un producto es algo físico, con una seria de ventajas absolutas y que la función esencial de la publicidad es llamas la atención sobre dichas ventajas. pero no hay nada absoluto, solo lo que es, lo que el publico así lo considere, la belleza y el gusto, por ejemplo, son nociones que se aprenden, lo que para una persona es atractivo para otra puede resultar indiferente.   

EL CONSUMIDOR FINAL           

  Charles F, Phillips y Delbert J.  Duran  definen al consumidor final como: “aquel que hace uso de las mercancías para satisfacer necesidades y deseos personales o de su hogar”. Todos somos consumidores, existen tantas variedades como personas y, nuestros gustos y preferencias cambian constantemente.         

Examinaremos brevemente la clasificación tradicional de los motivos de compra,  apoyándonos en la diferencia que establecen los profesores Rayburn Tousley y Eugene Clark 2 Existen dos influencias muy importantes que se destacan  en la decisión final del consumidor: una es la motivación del producto y la otra es el motivo de patrocinio.             Por regla general, estos motivos se clasifican: emocionales y racionales.

Ambos, se aplican tanto a los motivos del producto como a los del patrocinio. Veamos algunos de los puntos designados usualmente como emocionales: 

Þ    Emulación o imitación

Þ    Conformidad.

Þ    Placer o diversión

Þ    Individualidad 

Los motivos racionales son, entre otros, los siguientes: 

Þ    La economía

Þ    Duración

Þ    Confiabilidad Cabe señalar, que no es posible distinguir claramente entre lo racional y lo emocional.    

ANALISIS DE LOS MOTIVOS PUBLICITARIOSCONSCIENTE Y SUBCONSCIENTE            

En el primer nivel se encuentra aquello de lo que esta dispuesto a hablar el consumidor. En segundo, el material que la gente intenta ocultar y del que rara vez habla. En  tercer nivel se halla el material del que nunca se habla y que en realidad inquietaría a las personas si se dan cuenta de que existe. 

BASICOS Y ADQUIRIDOS.

Muchos psicólogos subrayan la diferencia que existen ente los motivos que son básicos y los que son adquiridos. A continuación se señalan las diferencias entre los impulsos adquiridos y los básicos: 

1. Los impulsos adquiridos difieren de los innatos por cuanto son más fáciles de definir y especificar.
2. Las recompensas que reducen los impulsos adquiridos varias más de una situación a otra que las que reducen los impulsos innatos.
3. Los impulsos adquiridos y sus recompensas son mucho mas medidles que los impulsos innatos.

 CONTROLABLES E INCONTROLABLES.

Hubo una época en que los anunciantes creían que casi todas las compras eran un proceso lógico irracional y que todos los anuncios debían proporcionar la razón de hacerlas. Ahora hemos visto que algunos de nuestros anunciantes mas venturosos subrayan los atractivos aparentemente racionales, pero esperando en realidad que se haga la compra por razones emocionales.  

CAMPOS DE LA SICOLOGIA PUBLICITARIA 

Þ    Psicoanálisis

Þ    Teoría del aprendizaje

Þ    Teoría de la clase social (rasgos)  

AREAS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR         

    Hay que contestar estas preguntas para saber las ares de compra del consumidor. 

1. ¿Cuando compra la gente?
2. ¿Como usa la gente el producto?

    PAPEL DE LOS MOTIVOS DEL CONSUMIDOR             

           En primer lugar sabemos que el acto de compras es resultado de causas dentro del producto. Sabemos también que tiene su origen en ciertas fuerzas que están dentro del consumidor, fuerzas que pueden encontrarse latentes y que es posible estimular mediante la publicidad, o la comunicación oral no planeada. Dichas fuerzas son lo que comúnmente llamamos

MOTIVO. LISTA DE MOTIVOS 

Las necesidades fundamentales. 

1. Comida
2. Comodidad
3. Temor y peligro.
4. Ser superior
5. Compañía del sexo opuesto.
6. bienestar de los seres amados.
7. aprobación social.
8. Vivir más.

         

LOS ELEMENTOS QUE SE CONSIDERAN PARA ELABORAR UN MENSAJE EN EL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA.

El significado de un mensaje no depende solamente de su contenido. Los factores que contribuyen a dar valores positivos a los mensajes son: La experiencia que tenga el consumidor de los productos. El hecho de que cree imposible que el canal de transmisión de a conocer una información falsa. La credibilidad del mensaje. El jefe de marketing debe conocer la imagen percibida por el público. El jefe de marketing debe establecer
El contenido del mensaje. Debe estar compuesto por un tema, una idea, una ventaja, capaz de motivar al público e incitarlo a emitir la respuesta deseada.

Formas de orientar el mensaje: Racional, es decir, evocará la calidad del producto, ventajas etc. 
 El mensaje debe tener al menos, algunos elementos que lo hagan distintos de los demás mensajes. Los mensajes pueden ser divididos en tres aspectos, según la aplicación de la categoría económica valor de uso: Cuando el mensaje le da mayor peso al valor de uso para la parte del emisor, y mínimo para el receptor, es un proceso de manipulación:Cuando el valor de uso es compartido por igual entre el receptor y el emisor, hay un proceso de comunicación.

Cuando la prioridad está centrada hacia el receptor, hay información.
Visto lo anterior, la promoción es un programa de comunicación con el mercado, a través de los objetivos fijados por el plan de marketing.

Es el conjunto de actividades, tendientes a estimular la decisión de compra de los consumidores, a través de acciones prácticas y por los factores de los demás integrantes del Mix Promoción.

Los objetivos de la comunicación o mensaje promocional son, informar al receptor de la existencia de mi producto; que adquiera un nuevo concepto o modifique el ya establecido.
Motivar y persuadir al consumidor, apoyándose en los signos (colores, música, golpes, ruidos, etc.). 
El mensaje es el proceso por medio del cual se trasmiten significados de una persona a otra. Esos significados (sonidos, palabras, letras, dibujos, señales,

etc.) contienen información que debe ser común a otro u otros, según sea el tipo o clase de comunicación (interpersonal o masiva). Para que haya comunicación tiene que haber necesariamente información (mensaje) producida por una fuente y que a su vez será captada por un receptor o destino.

EL SIGNIFICADO DE CONOCER A QUIENES SE ENVIA EL MENSAJE  

Por la parte de los consumidores, se necesitan conocer varios puntos para poder trasmitir un mensaje que se pueda recibir a la persona indicada en el momento indicado estos son:  

• La imagen: es decir sexo, edad, zona, condiciones, economías, sociales, composición familiar, grado de educación.
• Mercado que forma: es decir, su numero, su volumen de compras en determinado periodo, marcas que prefieren, etc.
• Sus hábitos de adquisición: es decir, donde adquiere, en que tiendas, por que, con que frecuencia, influencia o no, cuanto gasta.
• hábitos de consumo: con que fin consume o usa el articulo, con que frecuencia, en que ocasiones, en que cantidades, etc.
• Motivaciones: Las exigencias profundas que lo inducen a comprar, la imagen que se forma del producto y de la marca, por que acepta o rechaza el articulo, etc.

  La percepción es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información para crearse un concepto. Es una aprehensión de la realidad a través de los sentidos. 

 LOS ELEMENTOS NECESARIOS PARA LA COMUNICACION EFICAZ

 Basándonos en el modelo de la comunicación,  podemos definir las siguientes preguntas:¿Quién, qué dice, mediante qué, a quién?
¿Quién? Se refiere al emisor.
¿Qué dice? Se refiere al contenido.
¿Mediante qué? Utilizando qué medios.
¿A quién? Se trata del auditorio o receptor. Publico.

 Es a quien va dirigido el mensaje.
Medios. Son los soportes físicos de la comunicación promocional.
Retroalimentación. Es la respuesta del público al mensaje. Se materializa con una respuesta positiva si se adquiere el producto influenciado por el mensaje y se convierte así en cliente al repetir el consumo.

Con ello se logra que el consumidor satisfecho, popularice en su medio de acción, el producto por él consumido. O negativa, cuando nada de esto sucede. El comunicador deber ser un agente de cambio, toda vez que cuando usa adecuadamente el proceso de la comunicación debe ser con el propósito de influir en el destinatario a fin de lograr en él un cambio cultural, una mayor integración social o un correcto aprendizaje.