DEPENDENCIA EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION

 La dependencia en uno de los conceptos clave en el estudio de las relacionasen el canal de distribución, pues permite conocer la necesidad que tiene la empresa de contar con otras para lograr sus objetivos, necesidad que afectara a su capacidad para ejercer influencias sobre los comportamientos de los demás.

La dependencia en el canal de distribución viene determinada por los siguientes elementos.

• El volumen de ventas, ingresos o beneficios que proporcione la empresa con la que mantiene la relación.

• Las inversiones específicas (vehículos de trasporte, formación del equipo de vendedores, sistemas de información, etc.) que se hayan realizado para el desarrollo de los intercambios y que difícilmente pudieran tener un uso alternativo.

• La posición a nivel liderazgo que se ostenta en el canal de distribución.

• La dificultad de sustituir a la empresa con la que mantiene relaciones.

Dependencia, poder y control son conceptos muy interrelacionados. Según el principio de dependencia, el poder de un miembro A sobre otro B reside implícitamente en la dependencia de B respecto a A. por lo tanto, la dependencia puede ser reconocida como inversa o contrapartida del poder.

            Cuando los diferentes miembros del canal son igualmente dependientes y cada uno valora por igual los recursos del otro, se habla de la existencia de una interdependencia simétrica. En este caso, la interdependencia total, es la sume de la dependencia de las diferentes empresas y es un determinante del grado de cohesión y en consecuencia, de la cooperación que existe en el canal de distribución.

            La dependencia asimétrica no proporciona el entorno adecuado para que se desarrolle una atmósfera relacional, donde las partes basen su relación en a confianza, el compromiso y en la búsqueda de un beneficio mutuo.

EL CONFLICTO

            El conflicto en un canal de distribución consiste en una situación de tensión que se origina por la percepción por parte de uno de sus componentes de que la consecución de sus objetivos esta siendo impedida u obstaculizada por otro.

            El conflicto puede ser horizontal o vertical. El conflicto horizontal se produce entre empresas situadas en el mismo nivel del canal y el conflicto vertical entre empresas situadas en niveles distintos. El conflicto vertical ha ido ampliamente estudiado; no sucede lo mismo con el conflicto horizontal.

Causas del conflicto.-

• Interdependencia funcional. Cuando los miembros del canal antepongan autonomía a cooperación en las relaciones que mantienen, es fácil que se den situaciones conflictivas.

• Incompatibilidad de objetos. Cuando un miembro del canal que intenta alcanzar sus objetivos impide a otro alcanzar los suyos.

• Incongruencia o ambigüedad en el papel de cada una de las empresas.

• Persecuciones divergentes de la realidad.

• Ruptura del proceso de comunicación en el canal.

• Diferencias ideológicas entre las empresas.

• La percepción de una actitud oportunista.

• Perdida de confianza.

COOPERACION, OPORTUNISMO Y CONFIANZA

Cooperación.-

La cooperación presume una colaboración, coordinación y relación más estrecha entre los miembros, el análisis conjunto de las partes y la consideración de los otros miembros del canal como asociados y colaboradores y nunca como rivales.

Oportunismo.-

El oportunismo es lo contrario de la cooperación y puede ser definido como la búsqueda del propio interés mediante el engaño. Por tanto, se trata de un comportamiento a través del cual una organización busca obtener su propio beneficio en el intercambio a expensas de la otra parte.

Confianza.-

Normalmente, cuando los miembros que integran un canal de distribución basan sus relaciones en la cooperación, la confianza entre las partes suele aumenta, ocurriendo lo contrario en el caso oportunismo. Podemos extraer que la confianza es la creencia o expectativa de que el intercambio se producirá tal y como se desea 8resultados positivos), consecuencia de la buena voluntad y actuación responsable de la otra parte, evitándose los comportamientos de carácter oportunista.

CONCLUSION.-

La dependencia en el canal de distribución viene determinada por los siguientes elementos. La posición a nivel liderazgo que se ostenta en el canal de distribución. Dependencia, poder y control son conceptos muy interrelacionados.

El conflicto puede ser horizontal o vertical. El conflicto horizontal se produce entre empresas situadas en el mismo nivel del canal y el conflicto vertical entre empresas situadas en niveles distintos.

Causas del conflicto.- Interdependencia funcional. Ruptura del proceso de comunicación en el canal. Diferencias ideológicas entre las empresas. Perdida de confianza.

PROCESO LÓGICO

EL PROCESO LÓGICO 

EL PROCESO ADMINISTRATIVO 

Al dividir a la mercadotecnia moderna en tres etapas, investigación, rentabilidad, y apoyos para llevar el producto al mercado, ya existe una lógica que nos ayudará en su aplicación práctica, esa división es insuficiente ya que surgen dudas como las siguientes: las promociones pertenecen a la tercera etapa de la mercadotecnia, pero ¿cómo se debe hacer una promoción?

Los tiempos modernos requieren sencillez para la solución de los problemas comerciales por ello, la mercadotecnia, al igual que cualquier área de una empresa, también debe seguir un proceso administrativo, es decir, una secuencia de pasos lógicos que faciliten su aplicación y que permita que se alcance el éxito, objetivo de cualquier empresa que fue creada para ello. 

Los elementos que Fayol estableció acerca de la administración fueron

·                    Planeación

·                    organización

·                    autoridad

·                    coordinación

·                    contra 

APLICACIÓN DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

 A LA MERCADOTECNIA LÓGICA 

Uno de los factores fundamentales de la mercadotecnia moderna, es el que ésta debe ser lógica y sencilla. Su aplicación práctica de acuerdo con la realidad de nuestros países. Con el objeto de demostrar y dejar clara la aplicación del proceso administrativo a la mercadotecnia moderna, a continuación se presenta un ejemplo el de qué manera sencilla se puede apreciar lo fácil que ésta resulta: supongamos que un director comercial después de ser un análisis de un problema de mercadeo, llega la conclusión de qué es necesario realizar una promoción de sus productos, pero desconoce por dónde empezar. 

 Con la mercadotecnia lógica todo resulta sencillo, sólo basta aplicar el proceso administrativo para poner en orden las ideas y poder ejecutar las de aplicación de este procedimiento puede ser completa o únicamente se toman las etapas o subdivisiones útiles para una actividad específica. 

FIJACIÓN DE OBJETIVOS 

La primera etapa que se presenta esta previsión dentro de esta, el primer paso es la fijación de objetivos. Estos objetivos claros son la clave para llegar el éxito, pero a menudo sucede que es difícil su elaboración en el campo de batalla. Los objetivos se debe derivar de lo que nuestro negocio es y lo que debe ser.

La definición básica del negocio en la definición de su misión y propósito deben ser traducidos a objetivos de otra manera se quedarán en buenas intenciones y en brillantes epigramas las cuales nunca serán logrados. Los objetivos son obligaciones de acción a través de los cuales la misión del empresa se debe realizar y son los estándares a través de los cuales la ejecución es medida.

En otras palabras, los objetivos son la estrategia fundamental de un negocio, deben ser operacionales, capaces de ser convertidos en tareas específicas, que sirvan como base de motivación para trabajo y logros. Agrega que los objetivos tienen que ser establecidas en las siguientes ocho áreas

·                    mercadotecnia

·                    innovación

·                    organización de recursos humanos

·                    recursos financieros

·                    recursos físicos productividad

·                    responsabilidad social

·                    requerimientos de utilidades  

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 

La planeación al igual que los objetivos, ha sido motivo de amplios estudios, desde diferentes puntos de vista. En los últimos años, se han desarrollado en el mundo occidental lo que llamamos planeación estratégica, cuya base principal es la mercadotecnia. En los grandes consorcios de Latinoamérica, esta herramienta ya es utilizada con buenos resultados y esto no significa que se deban omitir las subdivisiones de la planeación que son: la política, procedimientos y programas, sino que la planeación estratégica es un apoyo adicional dentro del proceso administrativo que puede ser ubicado en la segunda etapa de este. 

Dentro de la planeación estratégica, además investigar a las empresas, también se estudia a los artículos y línea de productos, determinando sus amenazas en el medio ambiente, así como sus tareas de oportunidad pisando las estrategias quedarán la ventaja competitiva de mercado. 

INTEGRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS 

Para lograr la competitividad internacional de la que se ha hablado, es necesario contar con un personal de ventas y mercadotecnia que sean verdaderos profesionales en su trabajo. Con la facilidad de las comunicaciones modernas, el público consumidor cada vez más educado y exigente compras de bienes y servicios.

NUEVO SEGMENTO DE MERCADO?

Ni metrosexuales, ni ubersexuales; más bien: Hombre nuevo

México, D.F.- Grado 7, unidad de marketing antropológico de JWT, ha dado a conocer los resultados de un estudio enfocado a determinar las conductas de consumo de los hombres en un futuro próximo. Hombre nuevo es el título de dicho análisis, que explica las transformaciones y cambios en las tendencias de toma de decisión del sexo masculino, en torno a su forma de sentir, de relacionarse, vivir y consumir.

“En esta oportunidad exploramos a este ‘Hombre nuevo’, que enfrenta la relación con su pareja de forma diferente, a una reestructuración de responsabilidades en el hogar y a la fuerte competencia que la mujer representa en el campo laboral, entre otros muchos factores”, comenta José Luis Betancourt, presidente de JWT México.

Por su parte, David Carballo, director general de G7, describe al Hombre nuevo como un sujeto que descubre un abanico mayor de productos, pero cuyo consumo es responsable y consciente debido a que está convencido de satisfacer necesidades específicas, por lo que las marcas deberán hablarle de manera afectivo-emocional y ligarse a la reconfiguración de valores. Este forma parte de los temas que año con año, G7 elige para profundizar y buscar datos referentes a los detonadores que provocan modificaciones en los hábitos de consumo.

fuente: http://www.merca20.com/?p=12751