DEPENDENCIA EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION

 La dependencia en uno de los conceptos clave en el estudio de las relacionasen el canal de distribución, pues permite conocer la necesidad que tiene la empresa de contar con otras para lograr sus objetivos, necesidad que afectara a su capacidad para ejercer influencias sobre los comportamientos de los demás.

La dependencia en el canal de distribución viene determinada por los siguientes elementos.

• El volumen de ventas, ingresos o beneficios que proporcione la empresa con la que mantiene la relación.

• Las inversiones específicas (vehículos de trasporte, formación del equipo de vendedores, sistemas de información, etc.) que se hayan realizado para el desarrollo de los intercambios y que difícilmente pudieran tener un uso alternativo.

• La posición a nivel liderazgo que se ostenta en el canal de distribución.

• La dificultad de sustituir a la empresa con la que mantiene relaciones.

Dependencia, poder y control son conceptos muy interrelacionados. Según el principio de dependencia, el poder de un miembro A sobre otro B reside implícitamente en la dependencia de B respecto a A. por lo tanto, la dependencia puede ser reconocida como inversa o contrapartida del poder.

            Cuando los diferentes miembros del canal son igualmente dependientes y cada uno valora por igual los recursos del otro, se habla de la existencia de una interdependencia simétrica. En este caso, la interdependencia total, es la sume de la dependencia de las diferentes empresas y es un determinante del grado de cohesión y en consecuencia, de la cooperación que existe en el canal de distribución.

            La dependencia asimétrica no proporciona el entorno adecuado para que se desarrolle una atmósfera relacional, donde las partes basen su relación en a confianza, el compromiso y en la búsqueda de un beneficio mutuo.

EL CONFLICTO

            El conflicto en un canal de distribución consiste en una situación de tensión que se origina por la percepción por parte de uno de sus componentes de que la consecución de sus objetivos esta siendo impedida u obstaculizada por otro.

            El conflicto puede ser horizontal o vertical. El conflicto horizontal se produce entre empresas situadas en el mismo nivel del canal y el conflicto vertical entre empresas situadas en niveles distintos. El conflicto vertical ha ido ampliamente estudiado; no sucede lo mismo con el conflicto horizontal.

Causas del conflicto.-

• Interdependencia funcional. Cuando los miembros del canal antepongan autonomía a cooperación en las relaciones que mantienen, es fácil que se den situaciones conflictivas.

• Incompatibilidad de objetos. Cuando un miembro del canal que intenta alcanzar sus objetivos impide a otro alcanzar los suyos.

• Incongruencia o ambigüedad en el papel de cada una de las empresas.

• Persecuciones divergentes de la realidad.

• Ruptura del proceso de comunicación en el canal.

• Diferencias ideológicas entre las empresas.

• La percepción de una actitud oportunista.

• Perdida de confianza.

COOPERACION, OPORTUNISMO Y CONFIANZA

Cooperación.-

La cooperación presume una colaboración, coordinación y relación más estrecha entre los miembros, el análisis conjunto de las partes y la consideración de los otros miembros del canal como asociados y colaboradores y nunca como rivales.

Oportunismo.-

El oportunismo es lo contrario de la cooperación y puede ser definido como la búsqueda del propio interés mediante el engaño. Por tanto, se trata de un comportamiento a través del cual una organización busca obtener su propio beneficio en el intercambio a expensas de la otra parte.

Confianza.-

Normalmente, cuando los miembros que integran un canal de distribución basan sus relaciones en la cooperación, la confianza entre las partes suele aumenta, ocurriendo lo contrario en el caso oportunismo. Podemos extraer que la confianza es la creencia o expectativa de que el intercambio se producirá tal y como se desea 8resultados positivos), consecuencia de la buena voluntad y actuación responsable de la otra parte, evitándose los comportamientos de carácter oportunista.

CONCLUSION.-

La dependencia en el canal de distribución viene determinada por los siguientes elementos. La posición a nivel liderazgo que se ostenta en el canal de distribución. Dependencia, poder y control son conceptos muy interrelacionados.

El conflicto puede ser horizontal o vertical. El conflicto horizontal se produce entre empresas situadas en el mismo nivel del canal y el conflicto vertical entre empresas situadas en niveles distintos.

Causas del conflicto.- Interdependencia funcional. Ruptura del proceso de comunicación en el canal. Diferencias ideológicas entre las empresas. Perdida de confianza.